넛지 Final Edition - 리처드 탈러, 캐스 선스타인

넛지 (nudge) 사소하고 별것 아닌 것처럼 보이는 일이 사람의 행동에 중대한 영향을 준다는 것으로 팔꿈치로 쿡 찌르는 것을 의미합니다.

 

한참 전에 읽은 '넛지'가 도서관 새책 코너에 있길래 의아해하면서 보니 최종판으로 개정되어 출간되었습니다.

 

상당 부분이 개정되어 코로나 관련 일화도 소개가 되고 있습니다.

 

하지만 주요 내용은 크게 차이가 없어 보입니다. 

 

행동주의 심리학에서 출발해 경제학을 거쳐 사회학과 행정학까지 폭넓게 활용되고 있는데 저자 중 한 사람인 리처드 탈러는 노벨 경제학상을 수장하기도 하였고 오바마 행정부의 경제 자문으로 활동하기도 하였습니다.

 

심리적으로 인간의 행동을 유도하는 것으로 대표적으로 남자 화장실 소변기의 파리 그림을 떠올립니다.

남자라면 누구나 파리를 조준하게 되지요.

 

아래 사진 속의 변기에는 파리가 무려 5마리가 있습니다. 

소변 시간이 무료하지 않겠네요.

인간은 합리적인 사고를 하지 못한다는 기본 전제에서 출발하면 책을 읽는데 많은 도움이 됩니다.

 

우리는 합리적으로 생각하고 행동하는 호모 이코노미쿠스가 아닌 그저 단순한 호모 사피엔스라는 사실을 몇 가지로 정리해보겠습니다.

 

1. 사람들은 잘못된 가정을 합니다.

 

우리가 하는 잘못된 가정은 사람들이 자신에게 이익을 주는 선택을 한다는 것입니다. 

 

그렇다면 왜 우리는 다이어트를 다짐하고 야식을 먹으며, 어학원을 등록하고 한 주가 지나면 그 사실을 잊으며 헬스클럽을 등록하고 소파에 온몸을 맡길까요?

 

저자는 우리에게 생각하는 자아와 행동하는 자아가 있다고 합니다. 

생각하는 자아가 계획하고 다짐하고 목표를 정하면, 행동하는 자아는 먹고, 마시고, 놀며 오늘을 살지요.

 

2. 어림짐작

 

어림짐작은 매우 유용한 기술입니다.

바쁜데 하나하나 따지며 살아갈 수도 없고, 뭔가 불확실한 상황에서 의사결정을 도와주기도 합니다.

 

하지만 여러 가지 편향으로 이어질 수 있습니다.

 

기준점, 닻 내림 효과라고도 부르는데 우리에게 제시된 정보를 기준으로 판단하려는 경향입니다.

 

여러분은 어떤 재킷을 구입하시겠습니까?

 

3. 비현실적 낙관주의, 우리는 스스로에게 너무 긍정적이지요.

 

우리는 스스로를 너무 믿지요. 아주 대견합니다.

창업하는 사람의 90%가 자신의 성공을 믿고, 95% 이상의 MBA 학생이 자신이 상위 50% 안에 든다고 겸손하게 말합니다.

 

 

4. 사회적 넛지의 힘

 

금연율이 높다는 뉴스는 사람들에게 금연을 유도하며, 단순히 구매 의사를 묻는 것 만으로 구매율을 35% 올릴 수 있다고 합니다.

 

아래 사진은 카페에서 잔돈을 팁으로 얼마나 주는지 실험한 내용입니다.

오른쪽 동전이 가득한 병이 왼쪽 빈약해 보이는 병에 비해 102% 많은 팁을 받았다고 합니다.

 

사회적 넛지를 이용한 방법이지요. 

"보세요, 이렇게 많은 사람들이 팁을 주었습니다. 당신은 잔돈을 가져가실 건가요?"라고 묻는 듯합니다.

 

5. 자신감 간편 추론법

 

우리들 인간은 자신 있게 말하는 사람의 주장이 틀릴 리 없다고 여긴다고 합니다.

 

그래서 사기꾼들이 그렇게 당당한가 봅니다. 직관적으로 알고 있었던 거죠. 자신 있게 밀어붙여야 넘어온다는 걸

 

6. 정보의 폭포 현상

 

우리는 다른 사람들이 내린 판단을 보고 정보를 받아들인다고 합니다.

 

세무 당국은 '우리 지역에서 납세 의무가 있는 사람 가운데 10명 가운데 9명꼴로 기한 내에 세금을 냈습니다. 현재 당신은 세금을 내지 않은 극소수에 속합니다.'라는 문구로 세금 징수율을 높입니다.

 

아래는 영문으로 INFORMATION CASCADE를 검색하면 나타나는 유명한 증권가의 삽화입니다.

우리가 주위의 판단에 얼마나 민감한지를 보여주고 있습니다.

 

우리는 호모 사피엔스니까요.